fbpx

Prodaja

Nina Dušić Hren

Prvi vtis ustvarimo v nekaj sekundah

Ste vedeli, da imate za ustvarjanje prvega vtisa na voljo zgolj sedem sekund?
Naš sogovornik bo namreč v teh nekaj sekundah dobil odgovor na vprašanje: Ali vam lahko zaupam?

V poslovnem svetu, kjer so odnosi in zaupanje temelji uspeha, je prvi vtis lahko odločilen. Raziskave kažejo, da ljudje večino prvega vtisa oblikujemo na podlagi videza in telesne govorice.

V nadaljevanju članka vam predstavljamo pomembne dejavnike, ki lahko znatno vplivajo na naš prvi vtis – in kasneje uspeh – pri poslovnih srečanjih.

 

Kaj je prvi vtis?

Prvi vtis je hitra, pogosto podzavestna ocena, ki jo ljudje oblikujemo ob prvem stiku z osebo ali situacijo. Temelji na vizualnih, verbalnih in telesnih signalih, ki jih zaznavamo v prvih sekundah srečanja. Na podlagi prvega vtisa si ustvarimo mnenje o osebi, kar odločilno vpliva na naš nadaljnji odnos z njo.

 

Prvi vtis vpliva na prihodnje poslovne interakcije

Da naredimo dober prvi vtis res nimamo veliko časa. Naš sogovornik si ga bo ustvaril, še preden se bomo zavedali. Pomembno je, da vemo, da je od našega prvega vtisa odvisno nadaljnje (poslovno) sodelovanje. In četudi se zgodi v le nekaj sekundah, bo od njega odvisna naša poslovna uspešnost.

Močan prvi vtis lahko takoj ustvari občutek verodostojnosti in zaupanja. Zato je ključno, da od začetka delujemo kompetentno in zanesljivo.

Kadar ustvarimo pozitiven prvi vtis imamo lahko veliko več možnosti za uspešno sodelovanje. Ljudje smo nagnjeni k hitrim presojam na podlagi svojih prvih zaznav. In v poslovnem svetu to lahko pomeni odločanje o nadaljnjih korakih; bomo sklenili dolgoročno sodelovanje, nas bodo priporočili naprej ipd.  

Prvi vtis je pogosto zelo zapomnljiv in lahko vpliva na to, kako si nekoga zapomnimo. Če smo na prvi sestanek zamudili, si bo naša potencialna stranka ustvarila mnenje o tem; Njemu ni pomembno, da je točen, torej lahko zamuja z dogovori in je nezanesljiv. Pa v resnici sploh ne zamujamo, ampak tokrat se nam je pa res ponesrečilo. No, v očeh našega sogovornika ali potencialne stranke, je to znak za alarm.

Prvi vtis je namreč izredno težko popraviti, zato se moramo res dobro pripraviti, da ustvarimo izjemnega. Saj veste, prve(ga) na pozabiš nikoli.

 

Prvi vtis ustvarimo z vsem, kar smo

Bo naš prvi vtis klavrn in si bomo zapravili možnost za naprej?

Ali pa se bomo temeljito pripravili, da izkoristimo tistih čarobnih sedem sekund, ki bodo naredile naš poslovni odnos izjemen?

Kakorkoli že, na različne ljudi naredimo različne prve vtise. Obstaja pa nekaj osnovnih pravil, ki jih je vredno upoštevati, da si postavimo dobre temelje za naprej.

 

Pripravimo se na srečanje

Pred poslovnim srečanjem je pomembno pripraviti specifična vprašanja, ki odražajo naše razumevanje in zanimanje za poslovni odnos. Pozanimajmo se o sogovorniku in njegovem podjetju, da lahko ustrezno prilagodimo vprašanja in pogovor. Izvedeti želimo kakšne težave imajo, s kakšnimi izzivi se soočajo ter kako so jih do sedaj reševali. Če je mogoče, si pripravimo že kakšen predlog rešitve.

 

Bodimo točni

Pravočasen prihod na dogovorjen termin izkazuje naše spoštovanje do sogovornika. Pokažimo mu, da cenimo njegov čas in pripravljenost na srečanje. Naša točnost sporoča, da smo zanesljivi in se držimo dogovorov.

 

Poskrbimo za primeren videz in obleko

Je že tako, da sta videz in obleka pomembna. Naša obleka mora ustrezati kulturi podjetja in naravi sestanka ali dogodka. Čista, poslovna in elegantna oblačila so v večini primerov najboljša izbira.


Govorica telesa – odprta, prijazna, dostopna

Naša govorica telesa naj sogovorniku sporoča, da je sprejet in slišan. Z očesnim stikom, odprto držo in prijaznostjo pokažemo dostopnost in zainteresiranost za sodelovanje.

 

Več poslušajmo in manj govorimo

Ste že kdaj na prvem sestanku naleteli na nekoga, ki je večino časa govoril, ne da bi vam dal priložnost, da kaj poveste? Verjetno si niste zapomnili vsega povedanega in najverjetneje si niste želeli ponovnega srečanja.
V odnosih je ključno poslušanje. Poslušamo, da razumemo in ne, da odgovorimo. Aktivno poslušanje, postavljanje odprtih vprašanj in uporaba imena sogovornika gradijo povezanost in razumevanje.

 

Predstavimo svoj zakaj

Ko se na poslovnem srečanju predstavimo, povejmo zakaj to delamo, kar delamo. Zakaj smo izbrali to področje dela? Kaj nas pri delu motivira ter kakšna podjetja in izzive iščemo?

Naš zakaj bo razkril veliko več o nas, kot samo naziv delovnega mesta. S tem pokažemo tudi svoje vrednote, smisel in motiv poslovnega srečanja. In sestanek bo zagotovo takoj bolj zanimiv.

Prav tako je pomembno, da izvemo zakaj sogovornika.

 

Energija, ki jo izžarevamo

Kako se počutimo, o čem razmišljamo, kakšni so naši nameni – vse to se odraža v naši energiji, ki jo oddajamo. Lahko se naučimo besed, uvodnega govora in izberemo najbolj primerno obleko. Vendar naša energija je kljub vsemu tista, ki je pomembna.

Naš vstop v prostor, naša drža in pogled so odsev naše notranje energije.

Pomembno je, da smo pred vsakim pomembnim srečanjem zavedni energije, ki jo izžarevamo. Pred srečanjem si vzemimo trenutek, da se umirimo, osredotočimo in pozitivno naravnamo. Dihalne vaje, meditacija ali pozitivne afirmacije nam lahko pomagajo uravnotežiti našo notranjo energijo.

 

Bodimo izvirni

Minili so časi, ko je bilo oblikovanje osebne blagovne znamke namenjeno le zvezdnikom ali vodstvenim delavcem. Močna osebna znamka je pomembna ne glede na to, ali smo podjetniki ali zaposleni, in vpliva na našo sposobnost privabljanja strank.

Na poslovnem sestanku lahko svojo izvirnost pokažemo s premišljeno izbiro tematike sestanka. Povejmo zgodbo, ki ilustrira, kako naša unikatna rešitev rešuje specifičen problem. Poudarimo našo rešitev s praktičnim primerom ali kratko demonstracijo.

Izvirnost lahko dodatno podkrepimo z izbiro neobičajnega kraja srečanja, kot je na primer hodeči sestanek v naravi. To bo zagotovo pustilo močan vtis in pokazalo, da smo pripravljeni iti korak dlje v svojih prizadevanjih.

Zastopajmo blagovno znamko s svojimi vrednotami in pogledi. Bodimo svoji, bodimo originalni in ne skušajmo posnemati drugih. Morda bo ravno naša izvirnost naredila edinstven in nepozaben prvi vtis.

 

Mi smo naša najboljša vizitka

Ko se odločamo za poslovno sodelovanje, potencialne stranke ali poslovni partnerji ne ocenjujejo zgolj naših znanj in sposobnosti. Kakšen vtis bomo naredili, je odvisno predvsem od naše osebnosti, vrednot in pristopov k reševanju problemov. Stranke iščejo zanesljivega partnerja, ki mu lahko zaupajo in na katerega se lahko zanesejo.

 

Ustvarjanje pozitivnega prvega vtisa – izboljšajte svoj nastop z individualno povratno informacijo preko spleta

Pogosto smo tako osredotočeni na prodajo, da pozabimo na moč prvega vtisa, ki ga pustimo. Če sogovorniku damo občutek, da mu želimo le nekaj prodati, bo to zaznal. Verjetnost, da bomo ustvarili pozitiven prvi vtis in pridobili njegovo zaupanje, se bo tako zmanjšala.

Cilj prvega srečanja ni nujno takojšnja prodaja ali sklenitev posla. Ustvariti moramo namreč tak prvi vtis, da nam bo potencialna stranka zaupala in si želela ponovnega srečanja z nami. Ko si pridobimo njeno zaupanje, prodaja pogosto steče naravno.

Prvi vtis lahko naredimo le enkrat in od njega je odvisen naš nadaljnji poslovni odnos. Na poslovni sestanek ali dogodek se zato doro pripravimo, pokažimo razumevanje, spoštovanje in zanesljivost.

Če želite narediti najboljši prvi vtis, posnemite kratek video posnetek o sebi in nam ga pošljite. Dali vam bomo konkretne nasvete, kaj še lahko izboljšate, da boste na vašem naslednjem poslovnem srečanju izkoristili dragocene prve sekunde srečanja in ustvarili trdne in odlične poslovne odnose.

 

 

Zakaj le 11 % prodajalcev prosi za priporočila

Pripeljite prijatelja in oba prejmeta 50 % popusta na letno naročnino, je bila kampanja ponudnika komunikacijskih rešitev v Sloveniji.

Podjetja, ki aktivno prosijo za priporočila, poročajo o 86 % večji rasti prihodkov v primerjavi s tistimi, ki tega ne počnejo. Raziskave kažejo, da kljub dejstvu, da bi večina strank bila pripravljena priporočiti izdelek ali storitev, prodajalci v večini primerov sploh ne izkoristijo možnosti za priporočila.

Zakaj je temu tako in kako lahko to vrzel v prodajnem procesu popravimo?

 

Prodajalci se izogibamo prošnjam za priporočila

Kar 91 % strank bi bilo pripravljeno priporočiti kupljeni izdelek ali storitev, a le 11 % prodajalcev prosi za to. Kljub temu, da so priporočila ena izmed najučinkovitejših metod za pridobivanje novih strank, jih mnogi (še) ne izkoriščamo. Razlogi so lahko različni.

Strah nas je zavrnitve: To je eden glavnih razlogov, zakaj ne prosimo za priporočila.

Predpostavljamo, da nas bo stranka priporočila: Pogosto napačno predvidevamo, da bodo zadovoljne stranke samoiniciativno delile priporočila. Naše prepričanje je, da kvalitetna storitev ali izdelek sama po sebi zagotavljata širjenje dobrega glasu, ne da bi bilo treba za to zaprositi.

Manjka nam jasna strategija: Veliko prodajnih ekip nima jasne strategije ali procesa za pridobivanje priporočil. Zato kot prodajalec pogosto ne vemo, kako in kdaj je najbolje zaprositi za priporočilo. Ali naj to rečem zdaj ali ko bova na kavi? Naj raje počakam, da najprej plača račun?

 

Priporočila so odlično marketinško orodje

Pred nekaj meseci sem iskala nove slušalke, ki bi bile idealne za moje dolge ure dela za računalnikom. Kljub obsežnemu brskanju po spletu in prebiranju številnih ocen, sem se počutila preobremenjeno z vsemi možnostmi in nisem bila prepričana, kateri model bi izbrala.

Nato mi je prijatelj priporočil določen model slušalk, ki jih je uporabljal tudi sam. Njegovo priporočilo je bilo zame dovolj, da sem se odločila za nakup.

Ne le, da sem našla popoln izdelek za svoje potrebe, ampak sem tudi prihranila ure iskanja in negotovosti, ki bi jih sicer preživela ob pregledovanju spletnih mnenj in ocen.

Priporočilo osebe, ki ji zaupamo, lahko močno vpliva na našo nakupno odločitev. In tako deluje v vse smeri; če smo v vlogi prodajalca, izkoristimo priložnost in stranko prosimo za priporočilo. Morda pa bo s svojim priporočilom olajšala nakupno odločitev svojemu prijatelju, znancu, kolegu. In vsi bomo imeli nekaj koristnega od tega.

Zadovoljna stranka z veseljem deli priporočila. Le spomniti jo je treba.

 

Strategije za pridobivanje priporočil

Kot smo že ugotovili, pridobivanje priporočil ni tako pogosto, kot je učinkovito. Kot prodajalci (ali prodajna ekipa) se lotimo učinkovitega pridobivanja priporočil s pomočjo naslednjih strategij.

Zagotavljamo odlične storitve ali odličen izdelek
Prvi in najpomembnejši korak je zagotoviti, da je naš izdelek ali storitev visoke kakovosti. Zadovoljne stranke bodo zaradi tega bolj verjetno delile priporočila drugim.

Spodbujajmo stranke k deljenju priporočil
Aktivno spodbujajmo stranke, da delijo svoje izkušnje z drugimi. To lahko storimo z ustnimi napotki med pogovorom, preko e-pošte, na družbenih omrežjih ali z oblikovanjem programa za priporočila, ki nudi ugodnosti za vsako uspešno priporočilo.

Ustvarimo program priporočil
Program priporočil lahko vključuje nagrade za stranke, ki pripeljejo nove kupce. Na primer, ponudimo lahko popust ali brezplačen izdelek za vsakega novega kupca, ki ga pridobimo preko priporočila.

Uporabimo družbena omrežja
Sodobne tehnologije in družbena omrežja omogočajo enostavno deljenje priporočil. Spodbujajmo stranke, da delijo svoje zadovoljstvo na svojih družbenih profilih.

Ohranjajmo stik z obstoječimi strankami
Učinkovita komunikacija s strankami nam pomaga ohranjati odnose in spodbuja zvestobo. E-novičniki in posebne ponudbe so odlični načini za vzdrževanje odnosa.

Uporaba priporočil v našem marketinškem materialu
Ko prejmemo pozitivna priporočila, jih uporabimo v svojih marketinških gradivih. Pričevanja strank na naši spletni strani, v oglasih ali na družbenih omrežjih nam pomagajo pri pridobivanju novih strank.

Zahvala strankam za priporočila
Ko obstoječa stranka nekoga napoti k nam, se ji vedno zahvalimo. To lahko storimo osebno, preko e-pošte ali celo s posebnim darilom (popust za naslednji nakup, darilce ipd.).

 

Kako pridobimo učinkovito priporočilo?

Velikokrat na druženih omrežjih vidimo pričevanja strank v stilu Top je blo, Super izkušnja, D’best in podobno. Tovrstne izjave ne koristijo našim potencialnim strankam. Pomagajmo stranki, da bo znala pravilno in natančno posredovati priporočilo.

Vprašajmo jo:

Ali lahko izpostavite 3 stvari, ki so vam bile pri naši storitvi posebej všeč?
Kako vam je storitev pomagala pri reševanju vaše težave?
Kaj je naša storitev doprinesla v vaše življenje?
Kakšne pomisleke ste imeli pred nakupom izdelka?
Poznate koga, ki bi mu naša storitev/ izdelek lahko pomagala?
Bi bili pripravljeni svojo izkušnjo deliti na socialnih omrežjih?

S podobnimi vprašanji pomagamo oblikovati jasna in smiselna pričevanja, ki jih bomo lahko uporabili kot učinkovita priporočila.

Na delavnici o spanju sem spoznala, kako zelo je spanje pomembno. Do takrat se mi je zdelo kar škoda spat. Dobila sem enostavne napotke, ki sem jih začela takoj prakticirati. Od delavnice naprej bolje spim, imam boljšo koncentracijo, sem manj razdražljiva, pa tudi jem manj. Odlična delavnica, ki bo vsakemu, ki ima izzive s spanjem, odprla oči in izboljšala življenje.  

 

Ob pravem času na pravem mestu

Priporočila so kljub učinkovitosti še vedno premalo uporabljena. Prodajalci, ki aktivno iščejo in izkoriščajo priporočila, zaslužijo 4 do 5 – krat več kot tisti, ki tega ne počno. Obotavljanje večine pri uporabi tega orodja izhaja iz psiholoških ovir, neznanja ali miselnosti, da priporočila niso pomembna. Spodbujanje kulture iskanja in dajanja priporočil lahko izboljša naše poslovne odnose in prodajo.  Če še ne prakticirate priporočil in ne veste, kako se tega lotiti, vam lahko pomaga delavnica prijazne prodaje. Pridobili boste vse veščine, spoznali vse trike in dvignili svojo prodajo na višjo raven. Samozavestno boste uporabljali priporočila in se veselili novih prodajnih rezultatov.

Prodajni članek, Nina Dušić Hren, Dober stik

Kako prodati, ko dobite povpraševanje na mail?

Kako odreagirate, ko dobite povpraševanje po mailu? (berite dalje, ko odgovorite na to vprašanje).

Se potrudite, da hitro odpišete? Pripravljate perfektno ponudbo? Meni se ta strategija ni obnesla. Četudi sem bila hitra, četudi je bila moja ponudba ugodna, posla nisem dobila. In po navadi sem odvrnila: “Ah, zagotovo so bili že s kom zmenjeni, pa jih je zanimala samo moja cena!”

Dokler se nisem izobrazila o prodaji. Ključ je preprost: telefonski klic. Prijeten telefonski klic. Klic, kjer z nasmehom in pozitivo pokličem in povem, kako sem vesela, da se zanimajo za moje delavnice. Potem povem, da težko pripravim ponudbo, ker imam premalo podatkov. Povprašam jih, kaj so si zamislili in kako si želijo stvari izpeljati. Tako začnem z ustvarjanjem odnosa in pridobim prednost, saj imam s podjetjem eno izkušnjo več kot vsi ostali, ki so ponudbo samo poslali. Saj naenkrat tudi vem, kaj moram v ponudbo zapisati – njihove želje, ki so mi jih zaupali po telefonu! Seveda, če jih lahko izpolnim 🙂

Sama opazujem ponudnike, katerim pišem sama in opažam, da tega ne uporabljajo. Navadno odpišejo prijazno in pošiljajo ponudbe, kar ne pusti takega vtisa, kot če bi me poklicali in bi se za sodelovanje lahko takoj dogovorili. Navadno namreč povpraševanja pošljemo več ljudem, zmagovalca pa izberemo na podlagi tega, kdo nam je najbližje.

Kaj pa vi? Želite še kakšno vzpodbudo za svojo uspešno, a vendar prijazno prodajo? Razpisani termini za moje delavnice prijazne prodaje se nahajajo tule 🙂

Prodajni članek - Nina Dušić Hren, Dober stik

60 % ljudi reče 4 krat ne, preden pride do nakupa

Statistike pri prodaji so kar zanimive:

  • 80 % prodaje se zgodi po petih follow-up klicih,
  • 48 % prodajalcev pa ne naredi niti enega follow up-a.

Kako vztrajni ste sami? Kolikokrat pokličete potencialne stranke? Jih hranite vsaj v excell tabeli?

Zgodilo se mi je že, da me je po petih letih poklicala stranka, da bi rada prišla na tečaj nastopanja, ker me je poslušala na predavanju pet let nazaj. Očitno je bil to termin, ko so bili volja, čas in denar na pravem mestu. Da ne pomislimo koliko ostalih dejavnikov je še lahko v igri (bolezen, počutje…), na katere ne dajem poudarka, ko razpišem en termin na vsake toliko. Nekomu npr. ne ustreza vikend, drugič se mu zdi cena previsoka, potem mu ni ok, da je on-line, četrtič pa ima ravno izpit za čoln in na popoldanskega, ki ga je tako čakal, takrat ne more.

Zato podajam 3 ključne usmeritve:

  • beležite vse stranke, ki vstopijo v kontakt z vami (na mreženju, preko povpraševanja…) oz. prvič rečejo, da jih vaš produkt/storitev zanima,
  • pošiljajte novičke, pokličite jih (veliko globlji stik se ustvarja s tem kot z maili), pošljite kakšne uporabne materiale,
  • vztrajajte na dolgi rok.

Pa če sem začela s statistiko, bom še zaključila z eno zelo zanimivo: 75 % on-line kupcev si želi vsaj 2-4 klice preden podjetje “obupa” nad njimi. Zato se ne počutite, kot da ste vsiljivi. Če imate dober produkt, v katerega verjamete, smo kupci veseli, da nas nanj opominjate. Mi samo čakamo na pravi trenutek 🙂

Če imate energijo še za en prodajni trik, ko prejmete mail povpraševanje, si vzemite še minuto in ga preberite: Kako prodati, ko dobite povpraševanje na mail?

 

vir: https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics

BREZPLAČEN VIDEO

Vas zanima, kaj počnejo samozavestni govorniki? Odkrijte 3 enostavne trike za samozavesten nastop.

Vpišite svoje podatke za takojšen ogled videa