Pripeljite prijatelja in oba prejmeta 50 % popusta na letno naročnino, je bila kampanja ponudnika komunikacijskih rešitev v Sloveniji.
Podjetja, ki aktivno prosijo za priporočila, poročajo o 86 % večji rasti prihodkov v primerjavi s tistimi, ki tega ne počnejo. Raziskave kažejo, da kljub dejstvu, da bi večina strank bila pripravljena priporočiti izdelek ali storitev, prodajalci v večini primerov sploh ne izkoristijo možnosti za priporočila.
Zakaj je temu tako in kako lahko to vrzel v prodajnem procesu popravimo?
Prodajalci se izogibamo prošnjam za priporočila
Kar 91 % strank bi bilo pripravljeno priporočiti kupljeni izdelek ali storitev, a le 11 % prodajalcev prosi za to. Kljub temu, da so priporočila ena izmed najučinkovitejših metod za pridobivanje novih strank, jih mnogi (še) ne izkoriščamo. Razlogi so lahko različni.
Strah nas je zavrnitve: To je eden glavnih razlogov, zakaj ne prosimo za priporočila.
Predpostavljamo, da nas bo stranka priporočila: Pogosto napačno predvidevamo, da bodo zadovoljne stranke samoiniciativno delile priporočila. Naše prepričanje je, da kvalitetna storitev ali izdelek sama po sebi zagotavljata širjenje dobrega glasu, ne da bi bilo treba za to zaprositi.
Manjka nam jasna strategija: Veliko prodajnih ekip nima jasne strategije ali procesa za pridobivanje priporočil. Zato kot prodajalec pogosto ne vemo, kako in kdaj je najbolje zaprositi za priporočilo. Ali naj to rečem zdaj ali ko bova na kavi? Naj raje počakam, da najprej plača račun?
Priporočila so odlično marketinško orodje
Pred nekaj meseci sem iskala nove slušalke, ki bi bile idealne za moje dolge ure dela za računalnikom. Kljub obsežnemu brskanju po spletu in prebiranju številnih ocen, sem se počutila preobremenjeno z vsemi možnostmi in nisem bila prepričana, kateri model bi izbrala.
Nato mi je prijatelj priporočil določen model slušalk, ki jih je uporabljal tudi sam. Njegovo priporočilo je bilo zame dovolj, da sem se odločila za nakup.
Ne le, da sem našla popoln izdelek za svoje potrebe, ampak sem tudi prihranila ure iskanja in negotovosti, ki bi jih sicer preživela ob pregledovanju spletnih mnenj in ocen.
Priporočilo osebe, ki ji zaupamo, lahko močno vpliva na našo nakupno odločitev. In tako deluje v vse smeri; če smo v vlogi prodajalca, izkoristimo priložnost in stranko prosimo za priporočilo. Morda pa bo s svojim priporočilom olajšala nakupno odločitev svojemu prijatelju, znancu, kolegu. In vsi bomo imeli nekaj koristnega od tega.
Zadovoljna stranka z veseljem deli priporočila. Le spomniti jo je treba.
Strategije za pridobivanje priporočil
Kot smo že ugotovili, pridobivanje priporočil ni tako pogosto, kot je učinkovito. Kot prodajalci (ali prodajna ekipa) se lotimo učinkovitega pridobivanja priporočil s pomočjo naslednjih strategij.
Zagotavljamo odlične storitve ali odličen izdelek
Prvi in najpomembnejši korak je zagotoviti, da je naš izdelek ali storitev visoke kakovosti. Zadovoljne stranke bodo zaradi tega bolj verjetno delile priporočila drugim.
Spodbujajmo stranke k deljenju priporočil
Aktivno spodbujajmo stranke, da delijo svoje izkušnje z drugimi. To lahko storimo z ustnimi napotki med pogovorom, preko e-pošte, na družbenih omrežjih ali z oblikovanjem programa za priporočila, ki nudi ugodnosti za vsako uspešno priporočilo.
Ustvarimo program priporočil
Program priporočil lahko vključuje nagrade za stranke, ki pripeljejo nove kupce. Na primer, ponudimo lahko popust ali brezplačen izdelek za vsakega novega kupca, ki ga pridobimo preko priporočila.
Uporabimo družbena omrežja
Sodobne tehnologije in družbena omrežja omogočajo enostavno deljenje priporočil. Spodbujajmo stranke, da delijo svoje zadovoljstvo na svojih družbenih profilih.
Ohranjajmo stik z obstoječimi strankami
Učinkovita komunikacija s strankami nam pomaga ohranjati odnose in spodbuja zvestobo. E-novičniki in posebne ponudbe so odlični načini za vzdrževanje odnosa.
Uporaba priporočil v našem marketinškem materialu
Ko prejmemo pozitivna priporočila, jih uporabimo v svojih marketinških gradivih. Pričevanja strank na naši spletni strani, v oglasih ali na družbenih omrežjih nam pomagajo pri pridobivanju novih strank.
Zahvala strankam za priporočila
Ko obstoječa stranka nekoga napoti k nam, se ji vedno zahvalimo. To lahko storimo osebno, preko e-pošte ali celo s posebnim darilom (popust za naslednji nakup, darilce ipd.).
Kako pridobimo učinkovito priporočilo?
Velikokrat na druženih omrežjih vidimo pričevanja strank v stilu Top je blo, Super izkušnja, D’best in podobno. Tovrstne izjave ne koristijo našim potencialnim strankam. Pomagajmo stranki, da bo znala pravilno in natančno posredovati priporočilo.
Vprašajmo jo:
Ali lahko izpostavite 3 stvari, ki so vam bile pri naši storitvi posebej všeč?
Kako vam je storitev pomagala pri reševanju vaše težave?
Kaj je naša storitev doprinesla v vaše življenje?
Kakšne pomisleke ste imeli pred nakupom izdelka?
Poznate koga, ki bi mu naša storitev/ izdelek lahko pomagala?
Bi bili pripravljeni svojo izkušnjo deliti na socialnih omrežjih?
S podobnimi vprašanji pomagamo oblikovati jasna in smiselna pričevanja, ki jih bomo lahko uporabili kot učinkovita priporočila.
Na delavnici o spanju sem spoznala, kako zelo je spanje pomembno. Do takrat se mi je zdelo kar škoda spat. Dobila sem enostavne napotke, ki sem jih začela takoj prakticirati. Od delavnice naprej bolje spim, imam boljšo koncentracijo, sem manj razdražljiva, pa tudi jem manj. Odlična delavnica, ki bo vsakemu, ki ima izzive s spanjem, odprla oči in izboljšala življenje.
Ob pravem času na pravem mestu
Priporočila so kljub učinkovitosti še vedno premalo uporabljena. Prodajalci, ki aktivno iščejo in izkoriščajo priporočila, zaslužijo 4 do 5 – krat več kot tisti, ki tega ne počno. Obotavljanje večine pri uporabi tega orodja izhaja iz psiholoških ovir, neznanja ali miselnosti, da priporočila niso pomembna. Spodbujanje kulture iskanja in dajanja priporočil lahko izboljša naše poslovne odnose in prodajo. Če še ne prakticirate priporočil in ne veste, kako se tega lotiti, vam lahko pomaga delavnica prijazne prodaje. Pridobili boste vse veščine, spoznali vse trike in dvignili svojo prodajo na višjo raven. Samozavestno boste uporabljali priporočila in se veselili novih prodajnih rezultatov.
