Kako prodati, ko dobite povpraševanje na mail?

Nina Dušić Hren Nekategorizirano
Prodajni članek, Nina Dušić Hren, Dober stik

Kako odreagirate, ko dobite povpraševanje po mailu? (berite dalje, ko odgovorite na to vprašanje)

 

Se potrudite, da hitro odpišete? Pripravljate perfektno ponudbo? Meni se ta strategija ni obnesla. Četudi sem bila hitra, četudi je bila moja ponudba ugodna, posla nisem dobila. In ponavadi sem odvrnila: “Ah, zagotovo so bili že s kom zmenjeni pa jih je zanimala samo moja cena!”

Dokler se nisem izobrazila o prodaji. Ključ je preprost: telefonski klic. Prijeten telefonski klic. Klic, kjer z nasmehom in pozitivo pokličem in povem, kako sem vesela, da se zanimajo za moje delavnice. Potem povem, da težko pripravim ponudbo, ker imam premalo podatkov. Povprašam jih, kaj so si zamislili in kako si želijo stvari izpeljati. Tako začnem z ustvarjanjem odnosa in pridobim prednost, saj imam s podjetjem eno izkušnjo več kot vsi ostali, ki so ponudbo samo poslali. Saj naenkrat tudi vem, kaj moram v ponudbo zapisati – njihove želje, ki so mi jih zaupali po telefonu! Seveda, če jih lahko izpolnim 🙂

Sama opazujem ponudnike, katerim pišem sama in opažam, da tega ne uporabljajo. Navadno odpišejo prijazno in pošiljajo ponudbe, kar ne pusti takega vtisa, kot če bi me poklicali in bi se za sodelovanje lahko takoj dogovorili. Navadno namreč povpraševanja pošljemo več ljudem, zmagovalca pa izberemo na podlagi tega, kdo nam je najbližje.

Kaj pa vi? Želite še kakšno vzpodbudo za svojo uspešno, a vendar prijazno prodajo? Razpisani termini za moje delavnice prijazne prodaje se nahajajo tule. 🙂

60 % ljudi reče 4 krat ne, preden pride do nakupa

Nina Dušić Hren Prodaja
Prodajni članek - Nina Dušić Hren, Dober stik

Statistike pri prodaji so kar zanimive:

  • 80 % prodaje se zgodi po petih follow-up klicih,
  • 48 % prodajalcev pa ne naredijo niti enega follow up-a.

Kako vztrajni ste sami? Kolikokrat pokličete potencialne stranke? Jih hranite vsaj v excel tabeli?

Zgodilo se mi je že, da me je po petih letih poklicala stranka, da bi rada prišla na tečaj nastopanja, ker me je poslušala na predavanju pet let nazaj. Očitno je bil to termin, ko je bila volja, čas in denar na pravem mestu. Da ne pomislimo koliko ostalih dejavnikov je še lahko v igri (bolezen, počutje, …), na katere ne dajem poudarka, ko razpišem en termin na vsake toliko. Nekomu npr. ne ustreza vikend, drugič se mu zdi cena previsoka, potem mu ni ok, da je on-line, četrtič pa ima ravno izpit za čoln in na popoldanskega, ki ga je tako čakal, takrat ne more.

Zato podajam 3 ključne usmeritve:

  • beležite vse stranke, ki vstopijo v kontakt z vami (na mreženju, preko povpraševanja, …) oz. prvič rečejo, da jih vaš produkt/storitev zanima,
  • pošiljajte novičke, pokličite jih (veliko globlji stik se ustvarja s tem kot z maili), pošljite kakšne uporabne materiale,
  • vztrajajte na dolgi rok.

Pa če sem začela s statistiko, bom še zaključila z eno zelo zanimivo: 75 % on-line kupcev si želi vsaj 2-4 klice preden podjetje “obupa” nad njimi. Zato se ne počutite, kot da ste vsiljvi. Če imate dober produkt, v katerega verjamete, smo kupci veseli, da nas nanj opominjate. Mi samo čakamo na pravi trenutek 🙂

Če imate energijo še za en prodajni trik, ko prejmete mail povpraševanje, si vzemite še minuto in ga preberite: Kako prodati, ko dobite povpraševanje na mail?

 

vir: https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics

Kdaj ste nazadnje koga prosili za mnenje?

Nina Dušić Hren Komunikacija

V življenju se mi je samo enkrat zgodilo, da me je nekdo vprašal: »Nina, kakšen prvi vtis sem jaz prejšnji teden pustil pri tebi?«. Ta oseba je name s tem vprašanjem naredila tako dober vtis, da sva potem še nekaj let poslovno sodelovala. Kdaj pa ste vi koga povprašali po mnenju o sebi, svojem delu, reakcijah? Jaz priznam, da sem to nazadnje storila ob 30. rojstnem dnevu, ko sem delala refleksijo.

S pomočjo povratne informacije rastemo. Imamo priložnost, da slišimo mnenje ostalih in svoje vedenje prilagodimo, če se nam seveda mnenje zdi upravičeno. Povratna informacija je brezplačno izobraževanje za osebnostno rast, mi pa toliko zapravimo za različne delavnice! 🙂 Dobimo jo namreč v personalizirani obliki, od ljudi, ki jih imamo sami za kredibilne.

Potrebna pa je akcija in odprtost. Dobro je, če se vnaprej odločimo, koga in kdaj bomo prosili za iskreno mnenje. Takrat posameznike potem pokličemo in se dogovorimo za srečanje. Čeprav se sliši kot preprosta zadeva, je dobro da smo v tistem trenutku v dobri koži, pripravljeni slišati resnico. Če trenutno preživljate izredno stresno obdobje in vam stvari ne grejo po planu, vas lahko kritike še bolj položijo.

Še eno stvar bi posebej izpostavila. Pogosto se zgodi, da se ob prejemu mnenja začnemo »opravičevati« ali »razjasnjevati« okoliščine. Npr.: »Tisti dan sem se res slabo počutila, saj veš … Ni bilo od mene odvisno …«. Oseba, ki smo jo za feedback prosili, nam svojega mnenja ni zaupala zato, da potem posluša še naše izgovore. Naši izgovori lahko celo povzročijo, da nam povratne informacije ne bo več dajala, saj ji bomo s svojimi odgovori pokazali, da nismo bili zares pripravljeni. Zato je pomembno, da se pripravimo na poslušanje in vse, kar lahko dodamo so vprašanja, s katerimi si samo razjasnimo povedano. Npr: »Kako bi si torej želel, da naslednjič odreagiram? Kaj naj storim, da bom na odru drugič še bolj zanimiva?«.

Najbolje bi bilo, da se za povratno informacijo oziroma mnenje, le zahvalimo. S tem pokažemo spoštovanje do mnenja drugega in do njegovega časa kasneje. Pokažemo, da smo hvaležni, da si je vzel čas in povedal, kaj zares misli. Mi pa bomo odgovorni in bomo premislili, kaj lahko s tem storimo. Če je čas pravi, bomo mnenje upoštevali in prilagodili svoje vedenje, ali pa mnenje preslišali, saj se bomo zavedali, zakaj je do tega prišlo.

Brezplačno učenje javnega nastopanja

Nina Dušić Hren Javno nastopanje
Tečaj prijazne prodaje z Nino Dušić Hren, Dober stik

Nastopanja se ne naučimo na eni delavnici. Ne naučimo se ga niti na desetih delavnicah. Ljudje, ki dobro nastopajo, se učijo dlje časa. Ampak dobra novica je, da se lahko te veščine učite vsak dan, brezplačno. V tem članku vam bom pokazala kako.

Nihče ne pomisli, da bi se baleta ali borilnih veščin naučil za vikend, tako tudi ne obstaja bližnjica za nastopanje pred ljudmi. Potrebna je izkušnja, pa naj bo to dvig roke v polni dvorani, da začutim kako mi utripa srce že ob postavljanju vprašanja. Sčasoma se namreč vsega tega navadimo in na nas ima trema tudi sčasoma vedno manjši vpliv. Kolikokrat se odločite za izpostavitev in izpeljete govor ob družinski večerji? Že to, da vstanete in delite izkušnjo, je lahko super začetek. Res je, nekaterim je lažje kot drugim. Imajo dobre predispozicije ali gene. Vendar je po mojih izkušnjah vaja vseeno tista odločilna. Večkrat kot poskusim, bolje mi gre. Najlepše pri vsem pa je, da lahko začnem kadarkoli.

Na začetku sploh ne potrebujem občinstva. Svoj govor lahko začnem opazovati na kavi s prijateljico. Preverim, če uporabljam mašila, delam pavze in poudarke. Kako gradim povedi? So kratke in jasne ali odplavam in preskakujem iz teme v temo? Lahko partnerja navdušim za film, ki sem ga gledala prejšnji teden? Kako začnem z novo temo? Zanima me tudi govorica telesa. Ali stojim s prekrižanimi nogami? Kaj storim, ko me tema ne zanima? Kako pa moji bližnji »nastopajo« ob meni? Koga rada poslušam in koga ne ter kaj tista oseba uporablja?

Opazovanje sebe in drugih je prvi korak. Zapisovanje ugotovitev je drugi korak. Ko zberem dobre infomacije (npr. za novo temo sem navdušena že na začetku, če mi nekdo pove, kaj je od tega pridobil) lahko že poskusim pripraviti svoj govor. Če mi je všeč, ko mi partner pokaže trailer filma, lahko v svoj govor vstavim posnetek, ki se povezuje z mojo tematiko. Tako potem sestavljam in raziskujem. Nastopam lahko pred sosedo, teto, sostanovalko, sestrično ali prijateljico. Zbiram povratne informacije o tem, kako se jim je zdelo in napredujem v svojih nastopih.

Učenje javnega nastopanja je lahko torej brezplačno. Opazovanje in zapisovanje pa sta glavna ključa uspešnega učenja. Kako potem naprej? Morda nadaljujte na naslednji članek o zlatem pravilu priprave pitcha.

Zlato pravilo za pripravo pitcha

Nina Dušić Hren Javno nastopanje

Najprej se vprašajte, zakaj »pitchate«? Pred vami bo kmalu sedelo občinstvo in to je super priložnost. Kako jo boste izkoristili? Kaj si želite prejeti? Kakšen je namen vašega »pitcha«? Bodite konkretni. Ali si želim več obiska na spletno stran? Ali si želim všečkov na Facebooku? Ali si želim novega kupca? Poslovnega partnerja? Prodati izdelek?

Določite si cilj – rezultat vašega »pitcha« ali predstavitve. Brez cilja bo drugače težko ugotoviti, kaj naj bi predstavitev sploh obsegala in jo tudi sestaviti. Poleg tega pa ne bomo mogli preveriti, ali smo cilj dosegli.

Poglejmo primer moje prijateljice, ki poučuje salso. Preden mi je povedala predstavitev, ki jo je pripravila, sem jo vprašala, kaj si želi od predstavitve na sestanku podjetnikov. Povedala mi je, da želi povabiti občinstvo, da pride na njen družabni dogodek, kjer bi dobili motivacijo za vpis na njene plesne tečaje. Na družabnih dogodkih se namreč zabavajo, lahko se pogovarja in odgovarja na vprašanja. No, njen »pitch« pa se je začel takole: »Pozdravljeni, moje ime je Katarina in že od leta 2010 poučujem salso, reggeaton v Ljubljani in Celju. Imam po 10 tečajev na teden z okoli 8 pari. Njen pitch je imel torej podatke o tem, v katerih mestih vse plesna šola deluje, kako hitro raste, kakšno vrsto salse in ostalih plesov uči. Pozabila pa je povedati najbolj pomembno stvar. Zakaj je dobro da pridejo na njen družabni dogodek, kjer bi se navdušili za njene tečaje. Ni vključila niti podatka, kam naj pridejo in ob kateri uri, čeprav mi je ob začetku pogovora navedla, da si najbolj želi njihovega obiska na tem dogodku.

Sama od sebe mi je spontano, takoj po svojem »pitchu« začela brati čustveno sms sporočilo od stranke, ki se ji je zahvaljevala za tečaj. Povedala je, da ji je obiskovanje tečajev prineslo novo dimenzijo v življenje. Nove ljudi in rekreacijo na zabaven način. Povzdignila sem glas: »Jaaaa, zakaj pa tega ne prebereš za predstavitev?«. Smejali sva se in njen »pitch« spremenili v nekaj minutah. Njen komentar je bil: »A tako lahko je to? A lahko potem še iz telefona zavrtim na začetku malo glasbe in pokažem osnovni korak?«. Točno to, ko enkrat vem, kaj želim doseči, izberem samo še nekaj za vzbuditev zanimanja in dodam še pomembne podatke. Na koncu je podjetnikom povedala zgodbo tako, kot meni v pogovoru. Dodala je še informacije o tem, kam in kdaj naj pridejo. Sama pa sem se začela spraševati: »Zakaj večina ljudi misli, da je »pitch« nekaj popolnoma drugačnega kot pogovor? Da predstavitev ne pomeni naštevanje nam znanih informacij?«.

Podobno se dogaja na dogodkih mreženja. Če grem na dogodek za mreženje brez namena, se lahko zgodi, da se tam klepetam z znanci, pojem kaj dobrega in dobim nekaj brošur za domov. Če pa si postavim cilj, da bom prejela 3 vizitke potencialnih strank ali partnerjev za sodelovanje, imam večjo verjetnost, da v tem uspem. Zakaj? Ker v to usmerjam misli in izbiram dejanja, ki bodo vodila k temu cilju. Morda pristopim do same gospodične, ki stoji v kotu in začnem z njo pogovor. Saj zaradi cilja naenkrat začnem iskati priložnosti in ne gledam samo, katere sendviče so postregli:).

Naj pripišem še, da navadno ta del terja največ časa. Izpostavitev želje, cilja in namena govora. Je osnova, brez katere ne gre. Ko pa enkrat opredelim, kaj si želim imeti od svoje predstavitve, lahko vsakič tudi preverim, ali mi je uspelo. Enkrat spodbujam poslušalce, naj obiščejo mojo spletno stran in merim učinek. Drugič jih povabim naj kupijo moj izdelek. Preverim učinkovitost. Če ne dosegam rezultata – je potrebno na »pitchu« nekaj spremeniti?

Najpomembnejše je torej, da veste kaj želite. Od tu naprej zaupam, da boste veliko lažje našli informacije, ki bi jih delili za dosego tega cilja. Preberite si še, kako lahko svoj nastop popestrite.

Moški svet zanima več o nastopanju

Nina Dušić Hren Nekategorizirano

Tokrat sem odgovarjala na zelo zanimiva vprašanja za moški svet. Od tega, kaj so glavne vrline dobrega retorika, kako je s tremo in samozavestjo ter kakšne so pogoste napake pri nastopih.

Vabljeni k branju, vesela pa bom tudi vaše povratne informacije. Kaj je bilo za vas uporabnega? 🙂

Klik do intervjuja.

Manj je več

Nina Dušić Hren Nekategorizirano

Na eni od zadnjih konferenc, ki sem se jih udeležila, sem poslušala govor, ki je imel vsaj 20 pomembnih izhodišč. Govornik je vsako minuto povedal, kaj nam svetuje. Od tega, kako si je pomembno postavljati cilje, kako se motivirati, kako vzdrževati disciplino pa do tega kako biti iskren do sebe, priznati napake … in še bi lahko naštevala. Povedal je vse, kar se mu je zdelo pomembno. In ni bil osamljen primer.

Ko pripravljamo svoj govor, imamo tendenco, da pripravimo preveč. Želimo si, da bi ostali opazili naš trud, izkušnje in radi bi jim pokazali, da vemo veliko. Prav tu pa se skriva velika past. V kolikor se odločimo za deljenje vseh naših idej in sporočil, poslušalec ne odnese prav nobene. Kako to? Preprosto. Pred nami in za nami so na konferenci tudi ostali govorniki. Vsak od njih ima svoje sporočilo (ali več glavnih sporočil). Premislite torej – ali si lahko poslušalci zapomnijo vse? Ali jih je bolje zasuti s podatki ali je bolje predstaviti manj ključnih točk in te predstaviti na zanimiv način, da si jih bodo zapomnili? Več o zanimivih načinih boste našli tule.

Ljudje si zapomnimo tisto vsebino, ki je dobro podkrepljena.
Vse, kar je izgovorjeno na odru namreč poslušalci slišijo prvič in jim ustreza, če nekdo svojo idejo večkrat ponovi. Zato si za vsako misel vzemite čas. Ponovite jo večkrat na različne načine. Uporabite zgodbe, primere in statistike. Odločite se, kaj je glavni “takeaway” in okrog njega zgradite govor, ki ga bo podkrepil. Manj je več.

Dobre stvari so tri

Nina Dušić Hren Nekategorizirano

Spomnim se, ko smo se v srednji šoli učili zvezne države Amerike. Učiteljica je priporočala, da si zapomnimo po tri imena skupaj. Nad rezultati sem bila navdušena, res sta dve imeni skupaj pomagali, da sem si v spomin priklicala še tretje ime države.

Kasneje sem v odrasli dobi dojela, kako v poslu to prida izkoriščajo velike korporacije, ki imajo v imenu tri črke – BMW, CNN, IBM … Dejstvo je, da o številu tri obstajajo knjige in neskončni primeri, jaz pa ga uporabljam tudi kot super recept za govor. Vsem govornikom namreč priporočam, da svoje vsebine oblikujejo v tri dele. S tem ne mislim le na uvod, jedro in zaključek (naključje?:), ampak da tudi vsebino jedra razbijejo na tri logične celote. S tem namreč povečamo učinkovitost svojega spomina, kar nam ob tremi na odru pride prav. Zmanjšamo torej verjetnost, da bi kaj pozabili in tudi publika naše vsebine “lažje prebavi”. Manj je več je znan rek in tudi članek na naši strani, če potrebujete še več usmeritev.

Predlagam vam, da že v uvodu govora poveste, o katerih glavnih treh stvareh bo govora. S tem jih pripravite na vsebino in na koncu spet povzemite glavne tri točke. Pa naj zaključim še s posnetkom (lahko zavrtite na 1:53s ali gledate celotnega), ki podkrepi ta članek s primerom Steve Jobsa.

Odhod z odra odraža vašo samozavest

Nina Dušić Hren Nekategorizirano

Kolikokrat ste zaslišali: “To je to!”, ko je nekdo zaključil svoj govor? Se zavedate, da tudi sami kdaj na hitro zaključite svoj govor? Če niste prepričani, poglejte kakšen posnetek svojega govora, za hec! 😉

Govorniki, ki se na svoj govor ne pripravijo, večkrat ne vedo, kako nastop zaključiti. Ko zaznajo, da občinstvo ni razumelo, da so z govorom zaključili, izrečejo: “To je to!”. Še več, sklonijo glavo in odkorakajo na svoj sedež.

Če želite govor udarno zaključiti tako, da bo izkazal vašo kredibilnost in samozavest, poskusite sledeče. Po povzetku vašega govora, s katerim boste nakazali, da zaključujete, še enkrat ponovite glavno idejo govora v enem stavku. Takoj za tem se zahvalite. Ko boste izrekli  besedo hvala, bodo naenkrat vsi razumeli, da ste zaključili in bodo verjetno začeli ploskati.

Zdaj pa pomembni trenutek odhoda z odra! Ostanite na odru, v glavi štejte vsaj do tri in aplavz sprejmite. Ta trenutek je lahko velik izziv. Med štetjem se lahko samo smehljate in ste veseli, da ste govor dobro izvedli. Sama največkrat tudi pokimam. Šele nato zapustim oder. Na ta način boste pokazali, da ste dali vse od sebe, ste ponosni na to in zdaj z veseljem sprejmete tudi zahvalo s strani občinstva.

Če vas zanima še ena pomembna sestavina zaključka govora, ne prezrite članka: Kako naj zaključim svoj govor.

Kdaj boste imeli naslednjič priložnost za samozavesten odhod z odra? Sporočite mi, kako vam bo šlo.  Zanima me!

Zakaj ni dobro govoriti o sebi?

Nina Dušić Hren Javno nastopanje

Kolikokrat ste pozorni na uvodne besede nastopajočih? S katero temo navadno začnejo? Po mojih analizah večina govornikov svoj nastop začne s stavki, kot so:

– “Danes stojim pred vami zato, ker sem …”
– “Razmišljala sem o tem, s čim naj začnem današnji govor …”

Seveda so ti stavki izrečeni takoj za: “Najprej pozdravljeni še v mojem imenu in hvala, ker ste me povabili.”

Kaj imajo ti uvodi skupnega? Osredotočajo se na govornika. Govornik postavi sebe v center  nagovora, kar je lahko tvegano. Udeleženci predavanja ali konference se tako zlahka zatopijo v svoje telefone, saj govornik še ni pridobil njihove pozornosti ali spoštovanja. Ne vedo še, zakaj bi se govornika splačalo poslušati, saj ni še izkazal svoje kredibilnosti. Povedal jim ni ničesar, s čimer bi se udeleženci lahko poistovetili, ali kar bi jih zanimalo. Kot rečeno, govor je hote ali nehote začel z osredotočanjem nase.

Začnite drugače in nemudoma vzbudite zanimanje slušateljev. Zaupajte jim neobičajno dejstvo glede tematike, ki jo pokrivate. Povejte šalo ali delite zanimivo zgodbo. Vzbudite interakcijo z drzno izjavo. Več o učinkovitih uvodih pa v članku: Skrivnost vprašanja zakaj.

Zdaj pa na tem mestu morda nepričakovano dejstvo. Zakaj pa je dobro govoriti o sebi? Dobro je, če v govor vključimo in s slušatelji delimo nekaj osebnega, kar je tudi sicer relevantno za našo tematiko. Na primer osebno izkušnjo, ki se povezuje z vsebino in še dodatno podkrepi povedano. S tem se namreč čustveno ali intelektualno približamo udeležencem, ki nas začnejo doživljati kot sebi enake in iskrene. In ja, včasih je lahko domišljena osebna zgodba tudi dober uvod.

Razlika med govorjenjem o sebi in dobro osebno zgodbo je, da osebno zgodbo povemo z namenom, da vsebino govora utemeljimo ali podkrepimo z dodatnim primerom, s katerim se naše občinstvo poistoveti. Če pa se na nastop ne pripravimo in pričnemo brez določenega namena govoriti o sebi, lahko izpademo egoistični in nekredibilni. Udeleženci lahko izgubijo zanimanje za nas in za našo tematiko prej, kot si želimo. Že takoj na začetku.